Bài học về đàm phán và hai cuộc đàm phán nổi tiếng trong kinh doanh

Đàm phán là một phần của cuộc sống hàng ngày khi con người mong muốn đạt được một điều gì đó từ những người khác. Quá trình tác động lẫn nhau giữa các chủ thể có lợi ích chung và lợi ích riêng xung đột, đàm phán hướng tới tối đa hóa lợi ích chung và giảm thiểu xung đột về lợi ích giữa hai bên. 

Vì vậy, trong kinh doanh, đàm phán có một vai trò cực kỳ quan trọng quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp, quyết định đến việc xây dựng một quan hệ bạn hàng lâu dài, bền vững và đem lại uy tín trên thương trường. Có hàng trăm, hàng nghìn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày trên thế giới. Có những cuộc đàm phán thành công, nổi tiếng, có những cuộc đàm phán thất bại, có cuộc đàm phán diễn ra trong thời gian rất dài mà chưa thể đi đến hồi kết và cũng có những cuộc đàm phán nhanh chóng thành công.

1. Tại sao phải đàm phán? Đàm phán để làm gì?

Giống như trước khi bước vào một cuộc chiến, bạn phải xác định được mục tiêu của mình là gì, thì khi bước vào bàn đàm phán bạn cũng cần vạch rõ đâu là những điều mình cần phải đạt được khi kết thúc đàm phán (và sẽ chỉ kết thúc khi đạt được những điều này). Xác định rõ ngay từ ban đầu, bạn sẽ dễ dàng hơn trong quá trình đàm phán, bởi bạn sẽ biết được đâu là những điều có thể nhượng bộ, đâu là những điều nhất định phải đạt được để đảm bảo quyền lợi của mình. Tuy nhiên, cũng có đôi lúc, cuộc đàm phán sẽ đi theo những hướng khác ngoài tầm kiểm soát, không phải rõ ràng như bạn xác định ban đầu. Chẳng hạn, bạn dự tính nhất định phải đạt được A, có thể nhường đối phương B, nhưng nếu bạn được đề nghị nhận B+ và từ bỏ A, phương án mới này không ảnh hưởng nhiều lắm đến mục tiêu của bạn, thì rõ ràng một sự linh hoạt là cần thiết để có thể kết thúc đàm phán trong “thắng lợi”.

2. 5 nguyên tắc cần lưu ý khi đàm phán trong kinh doanh

2.1. Cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi tiến hành đàm phán

Điều quan trọng trong khi đàm phán đó là những cử chỉ, thái độ và động tác trên cơ thể bạn.

Theo khảo sát, ít nhất một phần ba thông tin được tiếp nhận thông qua giọng nói và cách trình bày của người đàm phán.

Và tất nhiên, một gương mặt rạng rỡ, thái độ tích cực sẽ luôn nhanh chóng gây được thiện cảm với đối tác, từ đó giúp bạn dễ dàng đàm phán trong kinh doanh một cách thành công ngoài mong đợi.

Điều quan trọng hơn hết đó là thái độ xem trọng đối tác của bạn, tất cả đều sẽ được thể hiện qua giọng điệu và cách nói, hãy để đối tác đàm phán cảm nhận được sự chân thành, tôn trọng và nghiêm túc từ bạn.

2.2. Lắng nghe một cách cẩn thận nhất có thể

Kỹ năng quan trọng không kém khi đàm phán trong kinh doanh đó là hãy lắng nghe một cách cẩn thận. Hãy cân nhắc và sử dụng hài hòa giữa đôi tai và cái miệng của bạn.

Hãy chắc chắn là bạn luôn kiểm soát được hành động và lời nói của mình. Đây cũng được xem là cách tốt nhất giúp bạn hiểu được người đang đối diện với bạn là ai, họ ở vị trí nào và họ đang quan tâm, mong muốn điều gì nhất ở bạn.

Hãy vận dụng tất cả những kiến thức mà bạn có để giao tiếp, vì bạn càng nói nhiều, bạn càng cho đi nhiều, hiển nhiên bạn cũng đang nhận lại rất nhiều.

Hãy tập cho mình kỹ năng đặt câu hỏi, để kích thích đối tác đàm phán của bạn nói chuyện, đừng quên lắng nghe, ghi chép. Điều này sẽ giúp ích bạn rất nhiều khi đàm phán trong kinh doanh.

2.3. Xác định mục tiêu đàm phán và bám sát trong suốt quá trình đàm phán kinh doanh

Để làm được điều này, bạn cần xác định được ai là những người bạn sẽ làm việc cùng, với mỗi đặc điểm tính cách khác nhau, hãy áp dụng cách tiếp cận khác nhau sẽ làm cuộc đàm phán dễ dàng hơn.

Bên cạnh đó, bạn cần phải biết rõ mình muốn gì, có như vậy bạn mới có thể đạt được kết quả mình mong muốn.

Do đó, trước khi bắt đầu đàm phán, bạn phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng thành những mục tiêu nhỏ, và đâu là nội dung mình sẽ trao đổi với đối tác.

Nếu mục tiêu càng cụ thể, bạn sẽ càng dễ dàng theo đuổi và đạt được kết quả như mong muốn.

2.4. Kỹ năng trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo và linh hoạt

Trong quá trình đàm phán kinh doanh, đừng bao giờ nói là bạn có quan điểm hoàn toàn khác, mà nên chọn lọc từ ngữ một cách khéo léo hơn, đừng quá đề cao bản thân mình, bạn có thể khéo léo hơn bằng cách ” Về vấn đề này, tôi cũng nghĩ như vậy, nhưng bên cạnh đó, tôi chỉ muốn nhấn mạnh thêm điểm này….”.

Đừng thể hiện là đối tác đã có quan điểm sai lầm, hay cái nhìn phiếm diện. Bạn có thể nhẹ nhàng và nói rằng ” Cách nhìn nhận của Anh/ Chị là một cách nhìn nhận đúng, nhưng chúng ta thử phân tích trên một phương diện khác thử xem”.

Bạn cần khéo léo khi nói về sản phẩm, dịch vụ của mình, nhưng đừng bao giờ nói là giá cả rẻ, thay vào đó hãy nói về những tiện ích mà chỉ riêng sản phẩm dịch vụ của bạn mới có. Vì rẻ thường đem lại ấn tượng không tốt, dễ làm người khác lầm tưởng và suy diễn không tốt về chất lượng.

Khi đàm phán trong kinh doanh gặp vấn đề về giá cả, thì bạn hãy linh hoạt chuyển hướng, có thể là đề nghị xem xét thêm về các tính năng, chất lượng, hình thức hàng hóa, phương thức thanh toán,… trước khi chúng ta tiếp tục đàm phán về giá cả.

2.5. Hãy chắc chắn bạn đã để lại ấn tượng ban đầu thật tốt

Không nên bắt đầu đối thoại với đối tác đàm phán bằng những câu hỏi bạn đã sắp xếp vì mục đích đặt ra của mình.

Trước tiên, phải tạo ra một không khí trò chuyện thật thoải mái, dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính chào hỏi với thái độ vui vẻ, hòa đồng và thân thiện.

Bạn hãy luôn nhớ là, không bao giờ có cơ hội thứ hai có thể để lại ấn tượng ban đầu. Nên hãy cư xử thật khéo léo, chú ý đến từng lời nói, cử chỉ và điệu bộ.

3. 5 lỗi thường gặp khi đàm phán trong kinh doanh

Không hiểu rõ đối tác

Tìm hiểu rõ thông tin về đối tác là điều kiện bắt buộc đối với một nhà đàm phán. Bạn không thể ngồi thảo luận những điều kiện hợp đồng với họ mà thậm chí không biết họ là ai hoặc nói sai tên cá nhân, công ty của họ. Điều này sẽ cho đối tác thấy bạn không hề chuẩn bị kỹ càng trước khi đàm phán cũng như không dành cho họ sự tôn trọng nhất định trong kinh doanh. Bên cạnh đó, việc không tìm hiểu rõ đặc tính kinh doanh, phương pháp đàm phán cũng như điểm mạnh, điểm yếu của đối tác, nhất là các đối tác quốc tế có thể khiến cuộc đàm phán thất bại ngay từ những phút đầu tiên.

Không có kế hoạch cụ thể

Cuộc đàm phán không có kế hoạch cụ thể định trước sẽ không đem lại kết quả như mong muốn. Những người đàm phán khi chưa chuẩn bị trước có khả năng đi sai hướng bởi nếu bạn chưa chuẩn bị cho cuộc thương lượng thì rõ ràng bạn đã đặt bản thân vào tình thế bất lợi rõ rệt. Hãy xác định rõ ràng được mục tiêu của mình là gì, thì khi bước vào bàn đàm phán bạn cũng cần vạch rõ đâu là những điều mình cần phải đạt được mục đích. Để từ đó, bạn sẽ đặt ra những phương án thích hợp, kế hoạch rõ ràng, đảm bảo cho một cuộc đàm phán “thắng lợi”.

Bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân

Sẽ có nhiều đối tác từ chối thẳng thừng hoặc có thể cáu gắt vì không đồng ý với những điều kiện công ty bạn mang lại. Đây là những tình huống thường gặp khi ngồi trên bàn đảm phán, vì vậy nếu gặp trường hợp bạn hãy cư xử thật khéo léo và lịch sự, đừng tỏ ra chán nản và khó chịu với khách hàng. Không nên biểu lộ cảm xúc “hỉ nộ ái ố” quá mức nhưng cũng không nên giữ một bộ mặt lạnh băng. Bởi như vậy rất dễ đem lại thất bại cho cuộc nói chuyện, tệ hơn nữa họ có thể đánh giá bạn là người không lịch sự và không đáng tin tưởng để hợp tác.

Không biết cách lắng nghe

Có không ít nhà đàm phán không thành công trong việc thuyết phục đối tác ký kết hợp đồng chỉ bởi một lý do rất cơ bản nhưng lại rất cần thiết, đó là lắng nghe. Nhiều người vẫn lầm tưởng rằng đàm phán là quá trình thuyết phục và thiên về khả năng nói. Họ đã quên rằng việc thuyết phục sẽ trở nên rất khó khăn khi không dự đoán trước được tâm ý của người mà bạn đang cố gắng để thuyết phục. Bởi thế, họ đã đánh mất nhiều cơ hội để hiểu rõ được yêu cầu và mục đích của đối tác.

Không bao giờ lùi bước

Trong đàm phán, sẽ có đôi lúc cuộc thương lượng đi vào bế tắc vì bất đồng quan điểm cũng như không thể dung hòa lợi ích của hai bên. Vì vậy, bạn cần linh hoạt những phương án “tác chiến” thích hợp chứ đừng khăng khăng giữ nguyên ý kiến ban đầu của mình. Ðiều này đã hạn chế rất nhiều phạm vi đàm phán cũng như không thể hiện thiện ý hợp tác của bạn. Và như thế, không chỉ gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết này mà còn tạo ra định kiến và báo trước thất bại cho cả những lần đàm phán sau. Vì vậy, hãy luôn chuẩn bị một khoảng lùi để đàm phán và tránh từ chối thẳng thừng mà nên tìm một phưgơng phán dung hòa ý kiến của các bên. Xác định rõ điều này ngay từ ban đầu, bạn sẽ dễ dàng hơn trong quá trình đàm phán, bởi bạn sẽ biết được đâu là những điều có thể nhượng bộ, đâu là những điều nhất định phải đạt được để đảm bảo quyền lợi của mình.

4. Hai cuộc đàm phán nổi tiếng trong giới kinh doanh

4.1. Tập đoàn Google đàm phán mua lại công ty công nghệ Youtube

Trên con đường thành công hiện tại của trang website được nhiều người truy cập nhất thế giới và là công cụ tìm kiếm được sử dụng rộng rãi trên thế giới, Google đã trải qua rất nhiều lần đỏi mới và chuyển hướng. Một trong số đó là cách thức Google xâm nhập và mua lại nhiều nhiều công ty nhỏ để mở rộng kinh doanh.

Google quyết định mua lại Youtube trên con đường mở rộng kinh doanh của mình

Cho đến thời điểm hiện tại, Google đã thực hiện nhiều thương vụ mua bán để xây dựng nên Tập đoàn Google lớn mạnh trên nhiều lĩnh vực kinh doanh liên quan đến truyền thông và internet. Nhưng trong tất cả những vụ mua bán mà Google đã thực hiện người ta không thể không kể tới thương vụ đàm phán diễn ra trong thời gian ngắn nhưng lại là thương vụ mua bán tốn kém nhất của Google đối với Youtube lên tới 1,65 tỷ USD. 

Tại thời điểm Google mua lại Youtube vào tháng 11/2006, Youtube đang nổi lên như một công ty công nghệ mới chỉ trong một thời gian rất ngắn đã gặt hái được những thành quả đáng kinh ngạc. Tên miền “YouTube.com” được kích hoạt vào ngày 15/2/2005 và vài tháng sau đó tháng 5/2005 bản xem thử của trang web được ra mắt công chúng. Và khoảng tháng 11/2005 thì Youtube chính thức ra mắt dưới dạng thức một công ty đầu tư mạo hiểm với một văn phòng tạm thời ở một gara. Chỉ trong thời gian rất ngắn, đến mùa hè năm 2006, YouTube là một trong những website phát triển nhanh nhất trong cộng đồng mạng, và được xếp hạng thứ 5 trong những website phổ biến nhất trên Alexa, với tốc độ tăng trưởng thậm chí còn nhanh hơn Myspace.

Vào ngày 9/10/2006, Tập đoàn Google đã có thông báo chính thức ý định chào mua Công ty công nghệ Youtube với giá là 1,65 tỷ USD bằng cổ phiếu. Tại thời điểm đó, Youtube đang kinh doanh rất hiệu quả và tuyên bố chào mua của Google với giá 1,65 tỷ USD quả là một đề nghị hấp dẫn. Tuy nhiên, triển vọng phát triển của Youtube thời điểm đó cũng rất sáng lạng. Việc chào mua Youtube với cái giá khiến nhiều người phải lắc đầu cũng gặp phải những trở ngại mà ban lãnh đạo của Youtube đưa ra. Tại thời điểm hoạt động kinh doanh của Youtube đang rất ấn tượng và việc bán Youtube – cái máy sản xuất tiền của các nhà sáng lập viên Youtube quả là một quyết định khó khăn. Nếu bán lại Youtube thì Youtube sẽ thuộc sự quản lý của Google và không gì đảm bảo rằng bộ máy nhân sự và quyền quản lý của ba nhà sáng lập này sẽ không bị thay đổi. Liệu sự thay đổi quyền lãnh đạo, cơ cấu tổ chức của Youtube có ảnh hưởng tích cực đến hoạt động kinh doanh rất triển vọng này.

Những người sáng lập ra Youtube lúc bấy giờ với tâm huyết rất nhiều cho “đứa con” của mình đã đưa ra yêu cầu để thương lượng: 

Điều kiện 1: Google phải ký những thỏa thuận với các công ty truyền thông trong nỗ lực tránh nguy cơ kiện tụng do vi phạm bản quyền mà Youtube đã từng bị liên quan;

Điều kiện 2:  Nếu Youtube bị mua lại thì Youtube vẫn tiếp tục hoạt động độc lập, với những đồng sáng lập và 67 nhân viên làm việc trong công ty.

Với những yêu cầu có phần khó thực hiện, khi Google đã phải chi một khoản tiền khổng lồ chưa từng có trong các mua bán trước đó để cho phép Youtube vẫn duy trì bộ máy như cũ. Sau nhiều lần đàm phán nội bộ giữa lãnh đạo hai công ty và xét trên doanh số hàng tháng mà Youtube đang đạt được lúc đó cùng với lập trường hết sức cứng rắn của Youtube là chỉ bán Youtube khi thỏa mãn các điều kiện này, lãnh đạo Google cuối cùng cũng đã đi kết đồng ý. Ngày 13/11/2006, Google đã chính thức hoàn thành việc mua lại Youtube với giá 1,65 tỷ USD kèm theo những điều kiện mà Youtube đã đưa ra.

Xem thêm: 7 bí kíp quản lý bán hàng thành công của chuyên gia Mỹ

4.2. Cuộc đàm phán giữ Bill Gates và Steve Jobs

Ở cuộc đàm phán giữa hai nhà sáng lập đình đám này, cho chúng ta rất nhiều bài học về nghệ thuật đàm phán, đặc biệt là Bill Gates.

Bill Gates nổi tiếng với kỹ năng đàm phán bậc thầy. Kỹ năng này đã đặc biệt tỏa sáng vào nhiều năm trước trong một cuộc gặp gỡ căng thẳng với người sáng lập Apple – Steve Jobs.

Mối quan hệ của Bill Gates và Steve Jobs không phải lúc nào cũng “trong ấm ngoài êm”.

Vào thời điểm trước khi Microsoft tung ra Windows, Jobs và Gates đã có một cuộc đối đầu căng thẳng, nhà viết sách tiểu sử Walter Isaacson viết trong cuốn tiểu sử về Jobs. Khi đó, Jobs tuyên bố Windows đã sao chép lại hệ điều hành của Apple. Cả hai công ty đều sử dụng nền tảng của Xerox. 

Hai nhà sáng lập đều cần phải đi đến một cuộc đàm phán để làm rõ hơn nguồn gốc của hai hệ điều hành đang cạnh tranh của họ. Isaacson đã viết rằng Gates đã tới trụ sở của Apple và Jobs đã chỉ trích ông ngay trước mặt giám đốc điều hành Apple. Trong một phút không kìm chế được cảm xúc, Jobs hét lên: “Anh đang phá vỡ mối quan hệ của chúng ta. Tôi tin tưởng anh, và bây giờ anh đang ăn cắp từ chúng tôi!”.

Lúc đó, Gates đã nắm chặt tay, Wheeler viết. Tuy nhiên, thay vì hét lại vào mặt Jobs, Gates đã bình tĩnh bày tỏ quan điểm của mình: “Chúng ta có những hàng xóm giàu có như là Xerox. Họ mở cửa để chúng ta vào ăn cắp tivi, điện thoại. Nhưng khi anh vào đó rồi mới nhận ra rằng tôi đã đến trước. Anh chỉ biết đứng đó mà la lên rằng: ‘Thế không công bằng, tôi định ăn cắp trước'”.

Sau đó, Jobs đáp lại: “Dù sao, chúng tôi vẫn giỏi hơn các anh”. Gates nói: “Điều đó không thành vấn đề”.

Trong trường hợp này, Gates đã khai thác rất tốt nguyên lý kiểm soát cảm xúc bằng trí tuệ: Ông giữ được sự điềm đạm trong một tình huống áp lực lớn. Thái độ bình tĩnh của ông đã giúp xoa dịu Jobs, và giúp cả hai ngồi lại để mổ xẻ vấn đề.

Có thể thấy rằng qua hai cuộc đàm phán trên đây, trong kinh doanh nghệ thuật đàm phán mang ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường và khẳng định vị thế. Nhưng bên cạnh việc ngoại giao với các đối tác bên ngoài, doanh nghiệp cũng cần phải xây dựng bộ máy quản lý thực sự vững chắc bên trong nội bộ. Một trong những cách thức mà hầu hết các doanh nghiệp nổi tiếng hàng đầu ngày nay đang sử dụng đó là phần mềm quản lý bán hàng. Hiện nay, Nhnah.vn đang cúng cấp những sản phẩm, dịch vụ quản lý bán hàng đa kênh, cổng vận chuyển, thu hộ, quản lý bán hàng trên Facebook,…

Cuối cùng, Abbycard.com chúc bạn luôn luôn thành công!